주카라치 대한민국 분관

1. 시장특성 가. 시장 규모 파키스탄은 2015년 7월 기준으로 인구 1억 9,171만, 1인당 GDP 약 1,512달러에 연간 수입시장 규모는 410억 달러 정도이다. 일반적으로 소비재는 고관세로 수입억제정책을 실시하여 수입 품목의 대부분이 기계류, 석유, 화학제품 등 중화학 공업 제품으로 구성되어 있다. 생필품 중 특히 가전제품 등은 상당 부분이 밀수로 들어오거나 여행자 짐을 통해 시장에 반입되고 있어 실제로 소비재의 해외 제품 의존도는 정규 수입량보다 30% 정도 많은 것으로 보고 있다. 나. 시장 특성 파키스탄 시장의 대표 산업은 섬유산업으로 볼 수 있다. 섬유산업은 국가 총 수출액의 60%를 차지하고 있고, 총 생산물의 46%, 국내 총생산의 8.5%를 구성하고 있는 최대산업이다 그 이외의 산업은 발달 정도가 미약하여 최근까지만 해도 전형적 프로젝트 시장으로 일반 소비재는 밀수가 주도적 이었고 도로, 항만, 통신 등 기간산업 설비 확충에 따른 입찰 비즈니스의 비중이 절대적이었다. 그러나 1998년의 핵실험 이후 외국으로부터의 원조 및 차관이 크게 줄어들면서 대형 프로젝트는 대부분 공급자 금융의 BOT 또는 BOO 베이스로 추진되고 있다. 파키스탄 경제는 원면 및 면방산업에 과도하게 의존하고 있는 구조로서 섬유 계열 산업비중이 전체 산업의 60% 정도를 차지하고 이 산업은 국제 섬유 시황에 크게 영향을 받고 있다. 최근 들어서는 파키스탄 주요 수입품인 산업 설비 및 기계 수입에 있어 중고류의 중소형 설비 도입 현상이 두드러지게 나타나고 있다. 산업 및 기업 구조적으로는 정부의 국영 기업 민영화 추진에도 불구하고 아직 공공부문의 시장점유율이 높으며, 정부가 시장에 대해 강력한 영향력을 미친다. 파키스탄의 대기업 그룹은 CRESCENT, NISHAT, HABIB, BIBOJEE, ITTEFAQ, DAWOOD, ADAMJEE 등으로 대부분 섬유 업종이며 친족 간 경영 체제를 이루고 있는 것이 특징이다. 소비 면의 특성을 보면, 고소득층은 유럽 선진국의 모델과 스타일을 선호하며 관혼상제 등 사회적 위신에 관계되는 행사에는 거액의 자금을 지출하는 경향이 있다. 일반적으로 자녀에 대한 교육열이 높아 남자의 경우 대학 졸업 후 구미 선진국에 유학하는 것을 선호하며, 명함 등에 이력, 학위 등을 나열하는 것을 좋아한다. 저소득층에서는 식료품, 의류, 최소한의 가구 등 생활 필수품을 구매하는데 소득의 대부 분을 지출하고 있으며 디자인, 스타일 등에 구애 받지 않는다. 파키스탄은 색채감각이 풍부 하여 칼라 제품을 선호하며 참신한 디자인의 제품을 선호하나 가격에는 대단히 민감하여 품질보다는 가격을 중시하는 경향이 있다. 파키스탄에서는 구매 시즌이 집중적인 경향이 있다. 이러한 특수 구매 시기는 EID-UL-FITR, EID-UL-AZHA 등 종교 축제일로 이 기간 중 파키스탄인은 옷과 신발을 새로 구입 하고 커튼도 교체하는 등 집안을 새로 꾸민다. EID-UL-FITR은 바로 라마단(파키스탄에서는 '라마잔'이라고 부름. 해마다 매년 9월 말(연도에 따라 변동가능)부터 한달동안/무슬림력에 따름)이 끝난 후 3일간에 오며, EID-UL-AZHA는 2개월 후에 있다. (참고: 2015년 라마단 기간 6윌 19일 ~ 7월 17일) 한편 무역 정책 발표 시기인 매년 5~6월경에는 새로운 정책에 대한 기대감으로 거의 수입거래는 이루어지지 않는다. 파키스탄에서는 공업화 추진으로 소비재에 대한 고관세 정책을 추진, 많은 소비재가 밀수나 여행자를 통해 충당되고 있어 가격이 정부의 밀수 방지 및 입국 여행자 검색 정책의 강약에 따라 등락이 심한 편이다. 다. 한국 상품 인지도 파키스탄 바이어들은 한국제품의 품질우수성을 잘 알고 있고 시장에서 품질 만족도는 비교적 높은 편으로 유럽이나 일본 제품의 대체품으로 인식되고 있다. 그러나 파키스탄은 대표적 저가 제품 위주 시장이기 때문에 중국 및 동남아 국가들에 비해 상대적으로 높은 가격 수준이 우리 제품 구매에 가장 큰 제약으로 작용하고 있다. 라. 유통 채널 파키스탄의 수입 상품 유통은 수입업자, 유통업자, 도소매업자에 이어 최종 소비자에 이르는 경로를 거치게 되며 품목에 따라서 수입업자가 유통업자의 역할까지 수행하기도 한다. 수입업자와 유통업자 그리고 도소매업자 사이의 거래는 주로 상호 간의 신용도에 따라 15일에서 90일까지의 외상 거래에 의존한다. 마. 유망 상품 파키스탄은 세계 4위의 면화 생산국으로 섬유산업이 크게 발달되어 있다. 2008년 이후 계속되는 경기침체로 한국산 휴대폰과 가전 수입도 크게 감소하고 정부의 지속적인 지원에도 불구하고 섬유기계 분야에 대한 투자도 주춤하는 모습을 보였다. 그러나 2010년부터 서서히 경기가 살아나는 징후를 보이며 수입과 수출이 동반 증가하는 모습을 보여 경제 회생 기대감을 주었으나 2012년에는 파키스탄 양 정당 세력간 정쟁이 격화 되는 양상을 보이며 치안 불안감을 증폭시키고 있어 여전히 외국인 투자자들은 관망세를 보인다. 그러나 표면적으로 정부 정책은 전통적으로 파키스탄의 전략산업인 섬유산업에 대한 정부 지원를 약속하고 있고 여전히 섬유 및 염료 등 원부자재의 수출잠재력은 유망하다. 자동차 및 자동차 부품, 무선통신기기의 보급률 확대에 따라 이 부분에 대한 교역량도 늘어날 수 있을 것으로 전망된다. 또한 전력부족현상 등 에너지 위기감이 정부안팎으로 나오고 있어 이로 인한 발전, 송배전 프로젝트와 각종 정부의 개발프로젝트 인프라 구축사업은 지속적으로 확대되고 있어 관련 기계, 장비, 외국기업과의 합작 등의 수요도 증가할 가능성은 충분하다. 2. 상관습 및 거래시 유의사항 가. 상담 요령 파키스탄 비즈니스맨들은 가격 협상 시 대폭적인 가격 인하를 요구하는 경향이 있으며, 협상이 순조롭게 진행되더라도 수입 물품의 하자, 혹은 자국 경제 불안 등을 이유로 지속적으로 결제 대금 인하를 요구하는 경우가 있어 주의를 요한다. 파키스탄 비즈니스맨들은 한국 업체들과 상담을 하면 처음부터 독점 에이전트를 제의하는 경우가 많으며, 자기 분야는 아니더라도 물건을 보면 일단 “내가 할 수 있다”고 한다. 더 나아가 합작을 제의하는 경우도 매우 흔하다. 바이어들이 그러한 말을 할 때는 그것이 대개는 그냥 던져보는 말일 경우가 대부분이므로 이를 심각하게 받아들여서는 안 된다. 특히 독점 에이전트는 매우 신중하게 고려해야 할 일이다. 수입업자들은 자국의 높은 관세율을 회피하기 위하여 수입 신용장에 대한 언더밸류(under value) 관행이 일반화되어 있다. 특히 중고 의류의 경우 수입 대금의 50%는 T/T로, 나머지 잔금은 신용장으로 대금을 결제하는 방법이 일반적이다. T/T 송금 시는 대부분 싱가포르 또는 두바이에 있는 외환 구좌를 통해 송금하는 형태를 취하게 되는데 이러한 은행을 통하지 않는 비정상적 외환 거래를 훈디 시스템 이라고 한다. 훈디 시스템을 통해서 해외에 있는 파키스탄인 근로자들이 본국으로 송금을 하면 정상적으로 은행을 통하는 것보다 나은 환율을 주므로 상당한 근로자들이 이 방법을 이용하고 한편 해외에 유학하고 있는 자녀의 학비나 생활비, 수입 대금의 결재, 기타 외화의 반출에 이러한 시스템이 활용되기도 한다. 파키스탄은 일반적으로 다품종 소량 주문 시장이고 가격경쟁력이 관건인 시장이며 바이어들의 가격 협상 능력이 좋은 편이어서 우리 기업의 철저한 준비가 요구된다. 나. 비즈니스 에티켓 파키스탄인의 96%가 회교도인으로 가급적 종교에 관한 인사말이나 농담은 삼가는 것이 바람직하며, 여자 비즈니스맨은 많지 않으나 여자와 상담할 때 악수를 먼저 신청하는 것은 결례이다. 파키스탄은 전통적으로 인도와는 적대적인 관계에 있으므로 인도를 찬미하는 말은 가급적 하지 않아야 한다. 상담 시 정장이 바람직하나 현지 기후 여건을 감안, 한여름에는 깨끗한 와이셔츠(긴 팔)에 노타이 차림도 정장으로 인정된다. 그러나 현지 비즈니스맨들은 반팔 셔츠는 거의 입지 않는다. 그리고 사적인 자리라도 반바지를 입는 것은 바람직하지 않다. 파키스탄인이 가끔은 약속을 할 때 '인샬라'라는 말을 쓰면서 오른손을 자기의 왼편 가슴부분에 갖다 대는 경향이 있는데, ‘인샬라’는 좋게 해석하면 자기는 최선을 다하겠다는 의미로, 나쁘게 해석하면 혹시라도 약속을 지키지 못할지도 모르니(알라신의 뜻이므로) 이해해 달라는 두 가지 의미이다. 대부분의 무슬림 파키스탄 비즈니스맨이 특별한 의미 없이 사용하는 경우가 많으며 왼편 가슴에 자기의 오른손을 갖다 대는 것은 상대에 대한 신의의 표시이다. 회교가 국교이기는 하나 사우디 등 중동 국가에 비해서는 상당히 개방되어 있고 특히 외국인들에게는 비교적 관대한 편이다. 다. 계약 체결 시 유의 사항 파키스탄의 비즈니스맨은 대개가 소위 "인덴터"라고 부르는 커미션베이스의 수입업자로 시작하여 점차 전문화되고 특정 품목의 수입상으로 성장하므로, 상담 시 수입상이 일단 뭐든지 해 보겠다고 덤비는 경우는 아직 자금이 부족하고 자기의 특정한 전문 분야가 없는 경우로 보아야 한다. 따라서 에이전트십을 맺을 때에도 이러한 전문성을 가장 먼저 확인해야 한다. 최근에 빈발하고 있는 일로는 한국에의 불법 체류 알선을 목적으로 하는 위장 수입업자들이 거래를 제의해 오는 경우가 있으므로 주의해야 한다. 이들은 주로 파키스탄 제2의 도시인 라호르 및 그 인근 페이살라바드, 씨알코트 등에 위치하면서 한국 업체와 교신한 후 한국을 직접 방문하여 기계 등의 현물을 보고 계약을 하겠다는 제의를 하고 한국 방문을 위한 초청장 및 공항 도착 시 입국이 될 수 있도록 해 달라는 요구를 하는 것이 보통이다. 이들의 특징은 상담이 진척되어 과연 기계를 보고 계약을 해야 하는 단계에 갔다고 생각되기 전인 1-2회의 팩스 교신 후에 바로 수십 만 달러짜리 기계를 사겠노라고 하는 등 조금만 주의 깊게 살펴보면 금방 알 수 있는 경우가 대부분이다. 파키스탄의 핵실험 이후 우리 업체들이 파키스탄 업체들에게 파키스탄 은행 발행 신용장에 대해서는 서방 은행의 보증을 요구하는 사례가 있는데 상당 기간 거래를 해온 기존 거래선에게까지 그러한 요구를 할 필요는 없는 것으로 보인다. 제3국 은행의 보증은 통상 2~3%의 수수료를 내야 하기 때문에 수입업자들로서는 상당한 부담이 되며 결국은 시장에서의 가격경쟁력의 약화로 나타나기 때문이다. 라. 무역사기 피해 사례 최근 빈번하게 발생하고 있는 사기피해 사례로는 인터넷 B2B사이트에서 알게 된 파키스탄 업체로부터 플라스틱 플레이크 등을 구입했다가 사전에 샘플이나 사진으로 보내온 품질과는 전혀 다른 저급의 물건을 선적하고 수출대금을 받은 후 연락을 끊는 경우이다. 이는 주로 거래처의 신뢰도에 대해 확인할 수 없는 B2B 사이트를 통한 거래인 경우가 많다. 국내 모 기업이 파키스탄 업자로부터 폐플라스틱 원재료를 구매하여 싱가폴에서 인도받았다. 그러나 컨테이너를 개봉해본 결과 사전에 보내온 사진상의 물품과는 전혀 다른 사용이 불가한 물품이 인도된 것을 확인했다. 국내업체는 사전에 컨테이너에 물품을 적재하는 과정 등을 찍은 사진을 전송 받아 안심하고 있었으나 인도된 물품을 확인하고 나서야 사기 사건임을 인지하게 되었다. 국내업체에서는 사전검사를 실시키 위해 제3의 기업 선정을 제의 하였으나 파키스탄 업체가 여러 가지 핑계로 이를 거부하고 직접 컨테이너에 물품을 선적하는 과정을 사진으로 찍어 보내겠다고 하고는 실제로는 전혀 다른 물품을 선적해 보낸 것이다. 파키스탄 업체와 거래하기 위해서는 사전에 카라치 무역관에 동 업체의 실존 여부와 연락처가 정확한지 여부를 확인하고, 제3의 공인된 검사업체를 지정하여 물품을 검사케 하는 과정을 거치는 것이 이러한 사기사건을 미연에 방지할 수 있는 한 방법이다. 2012년에는 몇몇 파키스탄 업체가 웹사이트를 그럴싸하게 꾸며 놓은 후 한국업체에 이메일 등을 보내 진짜 바이어로 위장한 후 거래를 하자고 오퍼를 보내는 경우가 발생하였다. 이 경우 어떤 한국업체는 사업을 진행하다가 KOTRA 카라치무역관에 바이어의 신원조회를 요청해오는데 대부분의 경우 파키스탄 상공회의소에 등록되지 않은 업체로 밝혀진 경우가 많았다. 생소한 파키스탄 업체로부터 사업제의를 받았을 경우에는 가급적 카라치무역관에 문의를 하는 등 세심한 주의가 필요하다. 3. 무역, 투자진출시 애로사항 가. 가격 위주의 구매 패턴 파키스탄의 일인당 국민 소득은 약 미화 1,500달러 수준으로 가격이 구매 결정의 가장 큰 요소로 작용한다. 이로 인해 값싼 중국, 동남아제품에 대한 선호도가 높으며 파키스탄 바이어들의 가격 협상 능력은 매우 뛰어난 편이다. 나. 정치/사회 불안 1947년 영국으로의 독립 이후 수차례의 군사 쿠데타가 발생하였고 과격 이슬람 세력의 테러 활동, 종파 간의 갈등 등 국가 위험도가 상존하고 있으며 이러한 정치, 사회적 불안정은 정부 정책 신뢰도의 저하로 이어지고 있다. 한편 2008년 이후 파키스탄 북부 국경지역에서 탈레반 등의 무장단체활동이 강화되고 있는 추세이며 2009년 미국의 오바마 정권 출범 이후 파키스탄과 아프가니스탄 접경지역에 대한 탈레반 소탕작전이 지속되었다. 한편 각 종족간, 이슬람 분파간 분쟁으로 인해 상호 테러도 종종 발생하고 있는 상황이며 전반적으로 치안이 좋지 않은 문제가 있다. 다. 열악한 인프라 전력, 통신 등 열악한 인프라가 생산 원가 상승 요인으로 작용하고 있으며 수자원 부족, 낙후된 공업 기술 및 설비로 인한 품질 경쟁력 저하의 문제가 있다. 파키스탄 경제 중심지인 카라치의 경우 통상 수도공급은 3~4일에 3시간 정도 공급되고 있으며, 상수도로 공급되는 물의 상당부분이 노후된 수도관 사정으로 인해 오염되어있다는 현지언론보도가 있기도 하였다. 전력공급 부족으로 인한 잦은 정전과 불안정한 전압으로 인해 전자장비, 기계설비 가동을 위해 별도의 발전설비를 운영해야 하는 경우가 많다. 라. 수동적 인력 파키스탄의 인건비 수준은 매우 낮은 편이나 인센티브 제도 미정착 등으로 인한 수동적 인력 역시 파키스탄 진출의 애로 사항으로 지적될 수 있다. 마. 만연한 부정부패 행정 시스템의 미발달로 인해 관공서의 각종 인허가 업무 처리는 더딘 편이며 신속한 처리를 위한 급행료 지불 등이 만연한 상황이다. 국제투명성기구(Transparency International)의 국가별 부패 지수 보고서에 하위권에 머물고 있다. 자료출처-카라치무역관(KOTRA)