주로스앤젤레스 대한민국 총영사관

고맙습니다.

일반적으로 외국 기업들이 다른 나라의 시장에 진입하고자 할 경우, 언어, 문화, 풍습, 관행 및 마케팅 등의 장벽에 직면하게 됩니다. 품질, 가격 경쟁력 또는 수요 여부 자체만으로 시장에서의 성공이 보장되지는 않습니다. 특히, 현지 사업 경험이나 자본력이 결여되어있는 경우에는 더더욱 어려움을 겪게 됩니다. 다른 나라 시장에의 성공적 진출을 위해서는 영업, 마케팅, 법무, 금융 및 기타 제반 필요한 중요 사업 요소를 자신 스스로 확보하고 있지 못할 경우에는 이를 보완할 수 있는 협조자의 도움이 필요합니다. 특히, 전세계의 수많은 국가와 기업들이 필사적으로 각축하는 미국 시장에의 진출에는 남다른 준비와 각오가 요구된다고 할 수 있습니다. 어느 연구 자료에 따르면 일반적으로 미국 시장에 진입하기 위해 20만불 이상의 비용이 소요된다고 하며 실패할 확률도 95 % 이상이라고 합니다. 그러나 일단 초기 진입에 성공할 경우, 엄청난 규모의 미국 시장에서의 사업이 어느 정도는 보장될 수 있다고도 할 수 있을 것입니다. 따라서 미국 시장 진출에 앞서 귀사의 사업 규모나 사업 목적, 능력을 감안하여 다음과 같은 내용에 대한 정보 수집 및 관련 준비 사항 중 가능한 활동을 하는 것이 바람직하다고 생각합니다. 미국 시장에서 이미 알려진 경쟁 상품 정보 경쟁 제품의 함유물, 설계 표준, 특장점, 혜택, 관련 기술 요소 경쟁 제품의 광고 내용 분석 기존 영업 자료의 평가 분석 - 포장, 내용물, 브로슈어, 전단, 웹사이트 등 경쟁자 매체 활용 조사 (브로슈어, 전단, 비디오 등) 경쟁자 광고 지출 내용 조사 시장 점유 분석 기존 유통 구조 조사 및 타 유통 기회 조사 독립 세일즈렙의 관심도 및 가능성에 대한 조사 대상 산업의 통상 영업 관례, 판촉 사례, 구매 관례 조사 내용물, 영업 관행 및 규제 법규 등과 관련한 특정 주, 연방의 정책 조사 제품 특성에 따른 지역적, 주기적, 계절적 마케팅 고려 사항 연구 신상품에 대한 잠재적 소비자 관심도 조사 무역 관련 기구 및 기타 산업 자원 조사 업계 관련 잡지, 저널, 신문등에 대한 조사 업계 관련 전시회, 트레이드 쇼 조사 등 ... ... 관련 참조사이트로 바로가기 -------------------------------------------------------------------------------- 우선 고려 사항 1. 영업 관련 사항 1.1 시장 조사 다음과 같은 사항에 대한 조사 활동이 필요합니다. 1. 목표 시장의 식별 2. 목표 시장의 압축 (2~3군데 정도) 3. 각각의 목표 시장의 특징과 위험 요소 파악 4. 귀사 제품이나 서비스가 목표 시장에 적합하도록 수정 필요 여부 5. 판매 가능성과 이에 따른 판매 조건(가격 등)의 결정 6. 모든 데이터의 종합 1.2 마케팅 계획 마케팅 전략의 목적을 한마디로 말한다면 "판매에 우호적인 환경을 조성하는 것"이라고 할 것입니다. 아무리 좋은 아이디어와 상품 또는 서비스를 가지고 있다고 하여도 귀사가 목적하는 대상 수요자에게 올바른 메시지를, 적절한 장소에서, 때맞춰 전달하지 못한다면 그 성과를 기대할 수 없습니다. 미국 시장에서 성공하기 위한 중요한 관건 중의 하나는 현지 마케팅 관습에 맞는 마케팅 전략을 여하히 일관성있게 추진할 것인가 하는 것입니다. 통상적으로 판매를 증진하기 위해, 트레이드 쇼 참가나 기타 PR 활동과 같은 추가 작업이 필요하기도 합니다. 1.3광고/홍보 미국에서 일반적으로 활용되는 광고/홍보 수단은 다음과 같습니다. - 인쇄물 (포장, 브로슈어, 카탈로그 등) - 뉴스레터 - 인쇄 매체 광고(잡지, 업계 회보 등) - 다이렉트 메일링 - 다이렉트 팩싱 - 이메일링 - 비디오 및 오디오 광고 - 전파 매체 광고 - 옥외 광고 (빌보드, 간판 등) 등... ... 위 방법들 중 한국의 중소 기업들에게 도움이 될 수 있는 일부를 좀더 자세히 소개드립니다. 다이렉트 메일링 (Direct Mailing) 해외 중소 기업가들이 일반적으로 이용하는 전통적인 방법 중의 하나인 다이렉트 메일링은 시장 진출을 위한 전초 활동으로서 또는 다른 초기 활동과 더불어서 활용될 수 있는 수단입니다. 이를 통하여 초기 고객을 확보할 수도 있으며 다양한 지역의 관련 바이어에게 귀사와 제품을 단시일간에 알릴 수 있기 때문입니다. 대상자 명단은 관련업계 회보, 협회 회보/인명록, 잡지 구독자 명부 등을 통하여 구할 수 있으며 관련 전문 기관을 통하여 구매할 수도 있습니다. 전시회 참가를 통해서 참가 업체 인명록 등, 일정 수준의 대상자 명단을 구할 수도 있습니다. 전시회 (Trade shows) 미국에서는 일년 내내 다양한 산업 부문의 각종 전시회 및 회의들이 개최됩니다. 이러한 행사들은 보통 전문적인 행사 개최 기관에 의해 주관되어집니다. 각종 산업별 협회 또는 상공회의소등을 통하면 관련 정보를 쉽게 구하실 수 있습니다. 상대적으로 비용 부담이 크고 행사 이후의 지속적인 활동 부담이 많은 수단으로서 사전에 치밀한 조사와 준비를 하실 것을 당부드립니다. 1.4 Sales Representatives "세일즈 렙"은 소비자와의 직접적인 접촉을 통해 제품이나 서비스를 판매하여 주는 개인이나 집단을 의미합니다. 만일 직접적인 영업 진출을 원하신다면 이들을 통하는 방법에 대해 충분히 연구하실 필요가 있습니다. 이러한 영업 조직의 경우 통상; 1) 판매량과 관계없이 고정적인 보수를 지급하는 경우, 2) 적은 규모의 고정급과 판매량의 일정 퍼센트 커미션을 혼용 지급하는 경우, 3) 전적으로 판매량에 따른 커미션만을 지급하는 경우로 구분될 수 있습니다. 영업 조직을 고정급만으로 운영하는 경우는 일반적으로 해당 제품의 영업에 대규모의 인원 또는 집단의 참여가 필요한 경우, 또는 제품의 특성과 관련하여 그 영업 과정에 오랜 기간이 필요한 경우에 적당합니다. 예를 들면, 어떠한 대규모 산업 프로젝트를 상품으로 하는 경우, 이러한 상품의 판매에는 수년간의 영업 과정이 필요하기도 합니다. 또한 영업 인력들은 판매자의 피고용인일 수도 있고, 독립적이고 비배타적인 관계일 수도 있습니다. 영업 조직의 구성원들은 지역별로 또는 상품별로 또는 대상 고객별로 구분되는 영역을 할당 받을 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다. 시장 검토를 마치시고 이에 따른 적절한 영업 자료와 영업 및 마케팅 계획이 준비되셨다면 관련 전문 기관 또는 정보를 통해 적절한 영업 인력을 충원하십시오. 에이전트 (Agent:일반적인 의미에서 한국어로 '대리인') 또는 디스트리뷰터 (Distributor:일반적인 의미에서 한국어로 '총판') 등으로 통칭되는 이들을 선정하기 위해서는 다음과 같은 사항을 먼저 살펴 보셔야 합니다. 나에게 적합한 형태는 무엇인가? 목표 지역에서의 잠재적인 유통망 업종 특성에 따른 잠재적인 유통망 잠재 유통망의 지명도, 능력, 재무 상태 계약 관례 1.5 업계 협회 관련 업계 협회에 가입하시는 것도 시장 진입 과정에서 크게 도움이 될 수 있는 방법입니다. 각종 협회에 회원으로 가입하시면 조사 자료와 광고 기회, 업계 전문가 및 전문가 인맥을 공유할 수 있습니다. 귀사의 필요에 적절한, 현지 업계 협회에 가입하십시오. 2. 관리 및 기타 사항 2.1 법무/세무 미국 시장은 고도로 발전된 복잡한 시장입니다. 이러한 사업 환경 때문에, 영업, 마케팅 및 유통 관계를 구축하는 경우 모두, 적절한 법적 그리고 절차적인 도움을 받을 필요가 있습니다. 즉, 계약, 라이센스, 비밀보장 협약, 동업, 회사 설립, 제품 설명서 및 소송, 중재 또는 조정 등 모든 경우에 관계 전문가 (변호사, 공인 회계사 등)들과 협의를 하는 것이 필요합니다. 사소한 법적 또는 절차적인 소홀함으로 인하여 심각한 문제가 초래될 가능성이 항상 있음을 명심하십시오. 2.2 수금 대행 기관 판매 대금의 수금 및 미수 채권의 집행을 위해 수금 대행 기관을 활용하는 것은 매출채권 관리를 위한 보편적이고도 효과적인 방법입니다. 국제 거래에 있어 외국 업체들은 특히 이러한 미수금 또는 체납금과 관련하여 불리한 입장에 처해 질 수 있습니다. (현지 변호사와 함께) 현지 수금 업체를 활용하면 보다 효과적인 수금 업무를 할 수 있으며 아울러 그 기간도 단축할 수 있습니다. 2.3 배송 대행 기관 배송 대행 기관의 기본적인 기능은 주문 및 보관, 배송 절차를 조직화하여 효율을 증진하고 비용을 절감하는 것입니다. 주요 이점은 (1) 주문에 따른 선적, 배송 과정에서 신속하고 정확하게 대응할 수 있으며, (2) 고객 정보를 기록 관리하여 주고, (3) 대금 청구 및 이에 따른 매출채권 관리를 해 주며, (4) 고객의 문의와 불만 사항을 처리하며 배송 과정에 따른 문제들을 대신 해결해 준다는 점입니다. 또한 만일 이러한 배송 대행 기관이 영업 대상 지역에 존재할 수 있다면 이는 현지 고객에게 또 다른 편의를 제공하게 됩니다. 2.4 보험 기관 미국에서는 특히, 사업의 진행 제반 과정에 많은 보험 요소가 존재합니다. 가장 보편적인 것으로는 제품 위험 책임 보험 (product liability insurance)과 일반 책임 보험 (general liability insurance)을 들 수 있습니다. 이들은 통상, 제조 과정 또는 유통, 소비 과정에서 각종의 위험 및 이에 따른 피해가 예상되는 경우에 요구됩니다. 대규모 유통 회사들은 그들을 위험으로부터 보호하기 위하여 제조자 책임 보험 증명서 (A proof of a manufacturers liability insurance)를 요구하기도 합니다. 2.5 인사 관리 대행 기관 현지 법인 또는 사무소를 설치하는 경우에 한하겠습니다만, 귀사가 현지의 인력을 고용하게 되는 경우, 인력 관리 과정에서 여러 가지 난관에 봉착할 수 있습니다. 고용법 관련, 복지 관련, 충원 관련, 피고용인 보호 관련 등이 그 예가 될 것입니다. 검증된 인사 관리 기관을 활용함으로써 이러한 제반 책임 관계 및 관리적인 문제점을 피할 수 있습니다. 일반적으로 인력 관리 회사들은 다음과 같은 서비스를 제공합니다. - 보수 및 복지 혜택 정책 - 인사 정책 및 절차 - 피고용인과의 관계 관리 - 필요에 따른 대 피고용인 의사 소통 - 충원 대행 3. 자본 유치 오늘날, 중소 기업이 사업 자금을 조달하는 중요한 방법의 하나는 바로 벤처캐피탈(VC)을 통하는 것입니다. 그동안 미국의 VC들은 수십억 달러를 외국(계) 벤처 기업에 투자하여 왔습니다. 투자 유치를 원하신다면 다음 내용을 참조하십시오. 마케팅 전략을 대규모 시장을 대상으로 수립 어떤 VC의 다음 이야기는 우리에게 큰 시사점을 줍니다. "나는 어떠한 기업이 궁극적으로 성공적일지 확실히 예측할 만큼 스마트하지는 않다. 따라서 나는 하나의 성공을 위해 10개의 기업에 투자할 것이다. 하지만 그 10개의 기업 모두가 그 목표를 크게 가지고 있지 않다면 이러한 전략은 문제가 생길 것이다." 귀사의 제품/서비스에 관심이 있는 VC와 상담 추진 VC들은 저마다 그들이 전문성을 가지고 있거나 관심을 갖는 분야에 투자하려고 하는 경향이 있습니다. 어떤 VC는 초기 회사에 투자하는 것에 전문성을 가지고 있으며 또 다른 VC는 보다 성숙된 회사에 투자하기를 원합니다. 그리고 어떤 VC는 정보 통신 기술 분야에 관심이 있고 어떤 VC는 대량 유통 시장을 선호하기도 합니다. 목표 VC의 선정 (그들은 누구이고 또 무엇을 제공 받을 수 있는 지 먼저 파악) 각각의 VC는 모두 강/약점이 있고 선호하는 것과 경향성이 있습니다. 이러한 것들은 당신에게 도움이 될 수도 있고 또, 해가 될 수도 있습니다. VC에게 목표 시장에 대한 확실한 이해 설명 당신의 목표 시장을 정확히 규정하고 그 초점을 흐트리지 마십시오. 당신이 목표 시장을 세분화할 수 있으며 그 시장에게 매력적인 무언가를 제시할 수 있음을 보이십시오. 구체적인 사업 일정표 제시 사업 계획을 구체화하고 그러한 목표를 달성해 나가기 위한 기간 계획을 현실적으로 제시하십시오. VC들은 충분히 준비되고, 나아가 앞으로 전개될 어려움을 이해하고 있는 기업에 투자하기를 원합니다. 예상되는 난관 적시 성공을 위해 극복해야 할 문제점들을 적시하고 VC와 솔직히 논의하십시오. 이러한 과정은 난관을 돌파하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 VC와 당신의 관계도 더욱 강화시킬 것입니다. 귀사의 차별성 부각 당신의 사업이 '군계일학'임을 보이십시오. 간단명료해야 합니다. 가능한 한 다른 경쟁자들에 대한 당신의 차별성을 드러내십시오. 팀의 강점 제시 귀사의 핵심 멤버를 소개하고 그들이 무엇을 기여할 것인지 밝히십시오. 그들의 경력과 능력을 설명하십시오. 대상 고객 적시 (이를 자료로서 증명) 왜 소비자들이 귀하의 제품 /서비스를 사용하고자 할 것인지 그리고 그것이 소비자에게 어떠한 효과를 주는지에 대한 논리적인 근거를 만드십시오. 단순화 자료의 분량이나 문장력과 자본 유치의 성공과는 직접적인 관계가 없습니다. 4. 미국으로부터의 구매를 원하시는 경우 때때로 외국 기업들은 미국 내에서 필요한 제품을 구하는 데에 심각한 어려움을 겪습니다. 미국 시장의 규모와 그 복잡함 때문에 초래되는 이러한 어려움을 현지 조직을 고용하여 제품 또는 기타의 자원을 수배함으로써 해결하는 경우가 많습니다. 이러한 조직 또는 개인을 일반적으로 'Sourcing agent'라고 합니다. 이들은 그들이 가지고 있는 제조업자 또는 공급업자 네트워크 및 연구 개발 조직과의 네트워크를 통해서 필요한 정보 및 서비스를 제공합니다. 'Sourcing agent' 마다 다소의 차이가 있지만. 이들이 제공하는 일반적인 서비스는 다음과 같습니다. - 상품 또는 자원의 소재 파악 - 공급업자 개발 - 제품 개발 또는 하청 알선 - 관련된 기술 지원 - 가격 및 지불 조건의 협상 대행 - 구매 대행 - 생산 기획 및 후속 관리 - 승인, 허가 대행 - 제3자 검사 알선 - 선적 관리 (납기, 선편 알선 등) 'sourcing agent'에 대한 수수료의 지급 방법도 다양합니다. 일부는 고정급을 요구합니다. 이 경우, 최종적으로 구매가 이루어지지 않더라도 진행된 기간에 대한 약정된 금액을 지급하여야 합니다. 다른 예는 성과에 따른 Commission만 지급하는 경우입니다. 일반적으로 Manufacturer's Invoice 금액의 7~15 % 수준입니다. 하지만 실제에 있어서는 이러한 두가지 방법을 경우에 따라 혼용하여 이루어집니다. 업무 개시 전에 이러한 내용을 포괄하여 반드시 서면 계약을 해야 함을 잊지 마십시오. 대부분의 'sourcing agent'는 주로 특정 산업 분야를 그 대상으로 합니다. 하지만, 일부는 특정 제품 또는 제품군에 한정되기도 합니다. 구매 원가는 최종적으로 수익성을 좌우할 수도 있는 중요한 문제이기 때문에 자신의 니즈와 목적을 명확히 전달함으로써 이들이 최선의 성과를 가져올 수 있도록 관리하여야 합니다. 물론, 누구를 선정하는가 하는 것도 매우 중요할 것입니다. 5. 남가주 한인 비즈니스 이민 100주년을 맞이하는 미주내의 한인 사회는 그 동안 비약적인 발전을 이루어왔습니다. 특히 LA와 인근 오렌지카운티를 중심으로 하는 남가주 한인 사회는 그 규모나 질적인 면에서 미주내 최대의 한인 사회를 형성하고 있습니다. 남가주 한인 사회의 비즈니스는 주로 가족 또는 중소형 단위의 자영업을 위주로 하여 한인 사회 및 지역 사회를 그 시장으로 하여 전개되고 있으며, 최근에 들어서 일부 중대형 사업체를 중심으로 본격적인 주류 시장으로 진출을 시도하고 있습니다. 하지만 아직까지는 일부 대기업의 예를 제외하고는 실질적인 미국 주류(Main Stream) 시장 진출에 많은 어려움과 문제점을 노정하고 있는 실정입니다. 소매업종을 제외한 대부분의 사업은 각각의 인맥을 통한 본국과의 직/간접적인 연계를 기반으로 형성되어 있습니다. 사업 분야는 의류를 중심으로 하는 각종 제조, 도/소매, 서비스 및 금융 기관에 이르기까지 다양하게 분포하고 있습니다. 미국 시장으로의 진출을 처음 시도하거나 상품의 특성상 주류 사회에의 마케팅 가능성이 미흡한 제품을 보유한 본국의 중소 기업은 현지 한인 사회와의 적절한 연계를 통하여 초기 진입 노력을 절감하고 위험 요인을 관리하는 것이 바람직하다고 할 수 있습니다.